В настоящее время роль подразделения сбыта в каждой организации претерпела очень значительные и существенные изменения. Если в прежние времена перед отделом сбыта стояли задачи грамотно распланировать заказ - наряды и следить за их выполнением, то на сегодняшний день в обязанности сотрудников данной структуры входит поиск все новых и новых потребителей, но при этом необходимо еще и удерживать уже имеющихся. А поскольку производство в настоящее время никак нельзя назвать ритмичным и стабильным, в условиях современных экономических кризисов и иных ситуаций, а так же имеющейся конкуренции, то выполнить данные задачи довольно часто совсем не просто.
Для того чтобы система работала максимально эффективно и приносила необходимые результаты, проводится анализ организации сбыта, и согласно полученным результатам разрабатывается стратегия работы данной структуры, которая даст самые высокие результаты. Стратегия работы должна оптимально вписываться во все маркетинговые концепции фирмы и быть увязана с разработанным программами по стимулированию продаж и привлечению новых возможных потребителей.
Чтобы понять насколько работа отдела сбыта эффективна необходимо просчитать показатель степени удовлетворения потребителей, которые является, пожалуй, наиболее важным критерием оценки. То есть, если ваша фирма занимается, к примеру, производством мебели, и производит ее изготовление не только по рабочему плану, но и по индивидуальным заказам клиентов, то получить данный показатель можно из отношения общего числа поступивших к вам заказов, к общему числу реально выполненных или же проданных в торговых точках.
Значение данного показателя прекрасно демонстрирует степень правильности организации работы службы сбыта компании, а значит и ее эффективность, и кроме того, наглядно показывает слаженность работы всей структуры взаимодействия между имеющимися подразделениями предприятия.
Кроме этого в каждой компании, во всех ее подразделениях, должен быть организован учет причин отказа покупателя от возможной покупки или же заключения договора. То есть, каждый из ваших сотрудников, который проводит переговоры с потенциальным потребителем, предлагая ему совершить покупку конкретного товара или же предлагает несколько аналогичных товаров на выбор, при этом объясняя достоинства каждого из них, то есть стимулируя покупателя, должен вести учет каждого клиента, обратившегося к нему, особенно в том случае, если не смотря на все усилия продавца, покупка так и не была совершена.
Целью проведения данного учета является не создание базы потенциальных клиентов, а скорее выявление перечня конкретных причин отказов от приобретения ваших потенциальных клиентов, что в конечном итоге позволяет пересмотреть и подкорректировать имеющуюся систему продаж в вашем бизнесе, сделать ее более прибыльной, и обеспечить удовлетворение потребителей, поскольку покупатель, довольный покупкой, обязательно к вам вернется.
